MF: Como foi o nascimento da Redrau no mercado de filtração?
Luiz Antônio Capp Zuim: Nascemos como uma revendedora de materiais hidráulicos, com apenas uma loja no centro de Santo André e ficamos com essa filial por quase quatro anos. Nesse meio tempo, eu e meu sócio encontramos no mercado de filtragem e tratamento de água uma grande oportunidade de fortalecer nossa marca e crescer. Começamos com a revenda de produtos no mercado residencial e depois partimos para indústrias e condomínios. Nesse período, em 1995, fechamos a empresa de hidráulica e inauguramos uma nova empresa no ramo de filtros. Foi um início difícil, pois tínhamos apenas meia dúzia de clientes. Apesar disso, estes nos renderam bons contatos e indicações para serviços, tanto que não demorou muito para ampliarmos nossa empresa. Em 2000, compramos a Acqua, empresa de filtração localizada na baixada santista, e com isso ampliamos nossos clientes. Para ter uma idéia, apenas em 2008 instalamos cerca de 34 equipamentos por mês.

MF: O que o levou a ampliar os negócios para a baixada santista?
LACZ: Em nossa primeira loja recebi a visita de um cliente da baixada, fruto de uma indicação pelos serviços que prestávamos na época. Percebendo que aquele era um mercado promissor, decidi montar uma equipe de vendas na região e após cinco anos de visitas semanais à baixada santista – para acompanhar as instalações - a oportunidade perfeita de expandir o negócio surgiu. Uma empresa de nome Acqua, situada em Santos e especializada no tratamento de água e na venda de filtros, encontrava-se com sérios problemas financeiros necessitando de uma parceria urgente para garantir sua recuperação. Ao estabelecer a parceria, absorvemos a maior parte dos clientes, bem como o know how da mesma e em 2000 a Redrau incorporou o nome Acqua, consolidando uma única marca. Ao todo, já temos 25 pessoas trabalhando conosco.

MF: Houve uma aquisição desta empresa ou só da carteira de clientes?
LACZ: Da empresa. Isso foi possível por meio de um sócio, com atuação na baixada. Hoje já temos uma loja no litoral para suprir as necessidades da região.

MF: Então os filtros são produzidos pela RedrauAcqua?
LACZ: Não. Apenas revendemos os equipamentos e tratamos a água, especialmente quando o assunto refere-se à melhora na qualidade da água proveniente de poços artesianos, onde atuamos com mais freqüência. Temos ainda parcerias com empresas perfuradoras que facilitam nossas negociações com clientes e garantem um trabalho qualificado.
Na verdade, não estamos preocupados apenas com a venda de produtos, mas sim com o tratamento da água. Ou seja, a venda de soluções.

MF: Como é a atuação comercial da RedrauAcqua?
LACZ: A força de vendas externa hoje é um pouco limitada. Além da equipe de vendas na baixada santista - esta com uma quantidade maior de vendedores que a da capital - nossa maior captação de clientes se dá por meio de recursos como a internet e malas diretas. Essas são as nossas duas maiores fontes de venda hoje. Lembrando ainda das indicações de clientes, que também nos rendem bons contratos.

MF: Como é feita essa captação pela internet?
LACZ: Em geral, optamos pela divulgação da marca com links patrocinados em sites.

MF: Quais motivos levaram a RedrauAcqua a optar por uma equipe de vendas superior à de São Paulo?
LACZ: A necessidade de tratamento de água é maior. Além disso, após algumas pesquisas de satisfação percebemos que especificamente nas regiões litorâneas o atendimento pessoal rende melhores oportunidades de negócios. Ainda mantemos alguns vendedores em São Paulo para essa linha de frente, mas a demanda é outra. Em geral, as visitas da capital são apenas autorizadas após uma indicação de cliente.

MF: E quem regula o cloro dos apartamentos? Existe um filtro especifico para isto?
LACZ: As casas têm um filtro central. Em alguns casos realizamos a instalação no reservatório central, exatamente na prumada principal que atende os apartamentos.
O acompanhamento é feito a cada seis meses.
Cíntia Zuim, departamento de marketing: Em residências, por exemplo, o filtro central é recomendado na entrada, e o de carvão ativado na pia da cozinha.

MF: Como o senhor enxerga a crise? Seus negócios estão em alta nesse início de ano?
LACZ: Em janeiro tivemos uma queda nas vendas decorrente não apenas da crise, mas desta época do ano em que o volume de vendas tem uma tendência a cair. Acredito que os negócios devem melhorar nos meses intermediários, de maio a outubro.

MF: Como deve melhorar?
LACZ: A água é um problema mundial, então nossa tendência é ampliar os tratamentos ofertados ao mercado e assim crescer cada vez mais. Em termos de produto e instalação, apenas em 2008 tivemos um ligeiro aumento de nossa equipe. A nossa média de crescimento nos últimos 5 anos foi de 15% ao ano.

MF: A RedrauAcqua pode instalar qualquer tipo de filtro? Estes tem elementos filtrantes próprios?
LACZ: Instalamos qualquer tipo de filtro, mas nossa maior venda está concentrada nos filtros de areia ou quartzo, com até 50 m3 utilizados principalmente pela rede pública.

MF: E quais elementos são usados?
LACZ: Na maioria dos casos optamos pelo quartzo (mineral moído), pois conseguimos obter granulometrias mais favoráveis para filtragem e consumo de água potável. A areia normalmente é requisitada em filtragens mais grosseiras, por isso preferimos o quartzo. Existem casos em que instalamos um filtro de polimento (com cartucho).

MF: Em que casos o quartzo é mais usado?
LACZ: Em poços artesianos, em que priorizamos uma manutenção semestral. Já nos condomínios, a manutenção é anual.

MF: Qual o destino dos resíduos retirados do filtro? Existe um tratamento?
LACZ: Não. O resíduo é todo descartado em caçambas.

MF: E quais os sistemas de instalação mais usados pela RedrauAcqua?
LACZ: São determinados de acordo com a necessidade do cliente. Em geral, optamos por um filtro central de quartzo nos condomínios, recomendando sempre a execução de uma retrolavagem semanal ao responsável pela manutenção da rede. Parece simples, mas não é. Toda uma orientação é repassada, além das normas que devem ser seguidas à risca para garantir o correto funcionamento dos filtros.

MF: E no caso da preferência por automatização? Ela é muito mais custosa que o processo padrão?
LACZ: Neste caso, a automatização pode representar até três vezes mais que o valor gasto normalmente com equipamentos pelo cliente (quando bem executado, obviamente). Entretanto, isso não impede que o mesmo execute o processo por conta própria. Na automatização, praticamente todos os filtros são instalados com sistema bypass, e em caso de problemas, uma equipe da RedrauAcqua é direcionada ao local em 24h para sanar as necessidades dos clientes.

MF: E muitas outras empresas também realizam esse processo?
LACZ: Não. Na verdade o mercado atual está repleto de aventureiros. Ou seja, empresas sem infra-estrutura para socorrer os clientes. Para a RedrauAcqua isso foi mais fácil devido à nossa experiência anterior no ramo de hidráulica, que nos rendeu bons contatos na área para executarmos trabalhos em equipe.

MF: Em sua opinião, o que ainda pode ser melhorado quando falamos em água?
LACZ: Na rede pública, sem dúvida, as tubulações em ferro ainda precisam de muita atenção, pois as mesmas foram planejadas 80 anos atrás e, com o passar do tempo, não estão isentas da ferrugem, tradicional nessas tubulações. Em Santo André temos muitos exemplos deste tipo, cuja água apesar dos tratamentos mais convencionais, ainda se mantém com elementos oriundos do ferro em seu teor. Já a água dos poços artesianos trazem mais partículas de ferro e manganês, em sua maioria.

MF: E contaminação, é um assunto recorrente?
LACZ: Em poços profundos, não. Observamos contaminação há um tempo atrás em Guarulhos (SP), provavelmente decorrente de algum residual de fundição antigo. Verificamos até a presença de antimônio na água, componente de difícil remoção, que exige um tratamento específico de custo elevado.

MF: Mas todo o problema na água tem solução, correto?
CZ – Sim, sem dúvida. Entretanto, o tratamento pode ser até inviabilizado devido ao custo.
LACZ: Os clientes de um condomínio, por exemplo, preferiram tapar um poço de 260 m de profundidade a ter que arcar com as despesas do tratamento da água, já que o custo era muito alto.

MF: Qual a infra-estrutura da RedrauAcqua para a prestação de serviços?
LACZ: Temos um corpo técnico formado por profissionais treinados e qualificados com mais de dez anos de experiência na área. Além disso, damos muita importância ao pós-venda. Por essa razão, equipes são mobilizadas para acompanharem o processo de instalação e checar a qualidade do serviço. Cada acordo com clientes é como uma criança, que precisa de cuidados e atenção dos envolvidos para assegurar seu crescimento.

MF: E qual a base de preço que vocês trabalham?
LACZ: Em residências um filtro já instalado pode chegar a R$ 1200,00 (hum mil e duzentos reais). Já a manutenção pode custar de 15 a 20% do valor do filtro. Ou seja, em um filtro de R$ 1200,00 (hum mil e duzentos reais), se gasta com manutenção cerca de R$ 240,00 (duzentos e quarenta reais). Estes preços podem ser parcelados em até 4 vezes. Mas o nosso grande mote está no tratamento de água de poços, sem dúvida. Inclusive já realizamos o tratamento de água de lençóis freáticos para reúso na rega de plantas e lavagem de pisos. Esse é um dos grandes apelos da atualidade, pois a água de reúso permite a economia de 15% do volume de água gasto normalmente.

MF: Qual sua recomendação para os usuários?
LACZ: A filtração. Hoje temos uma variedade de produtos para esse fim. A água é essencial e é cada vez mais necessário sabermos a qualidade da mesma. Vale lembrar que, antes de dimensionar um filtro, é preciso realizar uma análise físico-química e bacteriológica. Este é o primeiro passo.