"Crise? Realmente este ano a crise nos pegou de vez, a gente só vai crescer 300% em relação a 2008", comemora Willian Castro, diretor presidente da WMF Solutions, empresa focada no fornecimento de equipamentos que protegem o meio ambiente para os mercados de papel e celulose, mineração, químico e petroquímico. Enquanto o mundo anda preocupado, Willian faz o caminho inverso. Seja pelo seu jeito sereno, de quem acredita sempre haver uma solução para os problemas, seja pela sorte que sempre esteve ao seu lado, como ele mesmo costuma dizer, o fato é que a WMF Solutions tem muito que comemorar. Com 29 funcionários boa parte dos quais são engenheiros, e um faturamento que triplica a cada ano desde 2005, atualmente a empresa tem uma filial no Rio Grande do Sul em processo de abertura.


Engenheiro mecânico formado pela Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP), Willian sempre gostou do desenvolvimento de produtos. Quando deixou seu último emprego, decidiu oferecer ao mercado aquilo que possuia: o conhecimento técnico. Era abril de 2004 quando optou por abrir uma empresa, mas ainda sem nome.
Com a decisão tomada, faltava agora uma marca de produto para oferecer a seus futuros clientes. Conhecendo um fabricante de sistemas de monitoramento de lubrificação – a Kytola - decidiu entrar em contato com a empresa em sua sede, na Finlândia. Após uma rápida conversa, estava fechado o acordo de representação. Assim nascia a WMF.
Quando perguntado sobre a origem do nome, Willian garante que àquela altura ainda não tinha pensado no assunto, acabou saindo o WMF, que ele afirma não ter nenhum significado mais profundo. "Eu imagino que psicologicamente o W porque é Willian, mas aí você começa a inventar os mais diversos [significados]. Eu já tentei achar uma sigla bonita, mas não tem", brinca. Ao se certificar de que o uso do nome recém-inventado era possível, acabou descobrindo uma empresa alemã, fabricante de talheres, cujo nome eram as mesmas letrinhas. Acrescentou então um Solutions e a empresa virou a WMF Solutions, aberta oficialmente no dia 1º de julho de 2004.
Só que o Solutions, diferentemente da sigla, não foi por acaso. Solução é, na verdade, a palavra chave da empresa, pois seu foco é a especificação dos equipamentos, buscando sempre a melhor solução para o cliente. "Nosso objetivo primordial nunca é fazer a venda, é mostrar claramente para os clientes que a gente sabe mais do que os outros. Boa parte das vezes a gente nem faz as vendas, nem somos os mais baratos", ele afirma.


A linha de produtos da WMF Solutions cobre equipamentos para medição, controle, processamento de fluidos tais como água, ar, óleo, lubrificantes, combustíveis. Após a primeira linha comercializada pela empresa, o medidor de vazão Kytola, a nova aposta era um fabricante americano de equipamentos auxiliares para selagem mecânica, a Seal Pots. Em seguida, começaram a trabalhar com outra empresa americana, a Lube Power, que produz unidades de lubrificação. Por último, veio a Hy-Pro, fabricante americana de elementos filtrantes de alta performance para sistemas hidráulicos e de lubrificação. Quando Willian entrou em contato com a Hy-Pro em busca de informações técnicas, teve como resposta a informação de que o gerente de marketing da América Latina, Dennis Ray, viria ao Brasil e queria conversar com ele.
Dennis queria saber como era o mercado no Brasil e falou sobre o plano de ação da empresa para o país. Questionado sobre a estratégia, Willian foi sincero. Discordou do projeto e recebeu o desafio. "Eu tinha uma percepção do mercado de filtragem de usuário e não de quem vende filtro, não tinha nenhuma experiência. Eu falei: podemos fazer, mas eu vou tratar isso diferente. Ele topou, deu um prazo", conta. Isso aconteceu em julho de 2005. Um ano depois da conversa, a empresa tinha batido o dobro da meta que havia sido colocada. Não precisa dizer que a parceria só renderia bons frutos.
"A gente tinha um desafio: colocar a Hy-Pro no mercado nacional e estamos conseguindo", completa Luiza Machado, responsável pelo departamento de vendas. Ela chegou na WMF Solutions em novembro de 2007 ("decidi ir trabalhar com o Willian simplesmente porque eu gostei da sua pessoa"), trazendo uma bagagem de 19 anos trabalhando com filtros, o que foi essencial para seu novo desafio. Fundada em 1986, a Hy-Pro investe pesado em tecnologia. Atualmente é a única empresa que fabrica elementos de micro fibra de aço para o mercado de geração de energia elétrica nos EUA e Europa.


Diferente da política normal de fabricante de filtro com distribuidor, em que este compra uma cota e vende para seus clientes, ganhando nesta revenda, na WMF Solutions o representante ou distribuidor tem a liberdade de falar se vai só representar ou revender. "Isso dá uma maleabilidade pra ele muito grande. E não forçamos representantes ou distribuidores a comprar, não existe cota mínima", acrescenta Willian.
Isso funciona porque a política de fabricação da Hy-Pro consiste em lote unitário e prazo de entrega de elementos de dez dias, no máximo, o que acaba diferenciando-a de outras do setor.
Gap de formação
Quando questionado sobre o mercado de hidráulica no Brasil, Willian não hesita em afirmar que "o mercado consumidor é muito deseducado". E isso, segundo ele, é uma deficiência do próprio país, que não forma pessoas com conhecimento técnico suficiente para julgar o que precisam e o que lhes está sendo oferecido.
E essa falta de formação acaba sendo transferida para os fornecedores. "Tem muita gente vendendo filtro, instalando filtro, que não sabe o que está fazendo e as empresas grandes, que têm condições e pessoal para educar o público consumidor, não estão fazendo isso", ele sentencia. Por isso, critica o fato de as empresas se preocuparem apenas em ensinar o cliente a usar seu produto e não ensiná-lo a fazer uma escolha consciente, ou seja, a ser autônomo. Como conseqüência, o crescimento do mercado não consegue acompanhar o resto do mundo.


Apesar de engenheiro, Willian revela a outra face, daquele que acredita que ouvir as pessoas é sempre o melhor caminho para encontrar soluções. "Gosto de engenharia, nasci pra isso, tenho orgulho de ser bom com números, mas eu acho que o negócio de uma empresa é gestão de pessoas", ele enfatiza.
E ganância não é nem de longe uma de suas características. "Meu grande plano? Ter um lugar onde eu goste de trabalhar, basicamente é isso. Infelizmente a gente cresce no processo", ele diz. E o ambiente saudável da empresa fica ainda mais evidente. "Lógico que a finalidade é ganhar dinheiro, a gente precisa do dinheiro pra sobreviver, mas o que rege a WMF não é só isso", afirma Luiza.
E em termos de faturamento, a empresa vai de vento em popa. Willian estima que em 2009, se empresa entregar apenas o que já tem de pedido em carteira, terminará o ano com uma receita de R$ 16 milhões. Só na área de filtros, o faturamento estimado é de R$ 2,5 milhões. São dados respeitáveis para uma empresa que tem apenas 5 anos de vida.