Sêneca, um dos mais célebres escritores e intelectuais do Império Romano, afiançava que o exemplo convence-nos mais do que as palavras.
Procuraremos, assim, delinear uma linha de ações por nós adotadas no varejo, visando bem equacionar os negócios, esperando que possam servir como um pequeno exemplo, ajudando-nos a contornar a propalada crise da economia mundial, naquilo que eventualmente possa nos afetar neste segmento da economia.
Normalmente as empresas modernas, para acompanhamento da evolução do mercado e estabelecimento de um guia natural para sua linha de ação, adotam um orçamento anual de atividades.
Este orçamento, em linhas gerais, é um detalhamento analítico do plano estratégico destas empresas, e normalmente se estende por três a cinco anos no seu board.
No campo do varejo, observa-se um crescimento importantíssimo de estabelecimentos do ramo, instalados na região e dividindo gradual e automaticamente o mercado, visto que o crescimento da população é inferior à oferta de estabelecimentos de consumo aqui surgidos.
Assim como os comerciantes regionais, estávamos preocupados e ao mesmo tempo conscientes desta verdade. De nossa parte, e num primeiro momento, discutimos duas formas para enfocarmos o nosso orçamento.
A primeira delas com foco na redução de despesas. Este foco obviamente deveria ser bastante acentuado, tendo em vista a realidade atual, impondo-nos alguma forma de fazermos um trabalho diferente, analisando a fundo algumas rubricas de despesas com vistas à sua redução, fazendo com que pudéssemos garantir um resultado satisfatório ao final do exercício.
A outra forma, e caminhando por trilhos paralelos, seria o aumento da receita, sem – obviamente – nos esquecermos de tudo o que podíamos fazer para uma imperiosa redução de despesas.
Embora nesse caso apresentando mais dificuldades para atingirmos os nossos objetivos, dadas as múltiplas variáveis a serem analisadas e resolvidas conjuntamente, resolvemos optar por uma forma de atuação que representa uma nova filosofia de trabalho.
Partimos do princípio que nossa empresa cresce em número de clientes e que nossa população consumidora fiel vai ficando mais antiga a cada ano que passa. Por outro lado, sempre estivemos cientes de que, em alguns momentos, podemos perder consumidores, dada a força da concorrência, com novas lojas e fortes campanhas promocionais.
Por isso, de uma forma bastante corajosa a nossa equipe abraçou a idéia de utilizarmos a filosofia do CRM - Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Clientes.
Embora cientes de que oito de cada dez tentativas de implementação do CRM fracassam, por vários motivos, abraçamos confiantes esta difícil tarefa de fazer crescer a massa de fornecimentos conosco, agregando valor ao volume total dos fornecimentos.
Focamos os consumidores que, por um motivo ou por outro, deixaram de adquirir na empresa ou aqueles que adquiriram esporadicamente um ou outro produto, com o típico procedimento de compras de passagem e, não, compras de abastecimento.
Eles serão alvo de cerca de 60 campanhas promocionais neste exercício, propiciando um acréscimo marginal de receita previsto em 3% (três por cento), já considerados no orçamento, apesar do grau de dificuldade que antevemos.
Paradoxalmente, esse aumento de fornecimento – ao contrário da primeira proposição ao início destes comentários – acarretará um volume maior de investimentos em marketing, mas será compensatório na análise do custo/benefício do resultado final.
Tomo a liberdade de comentar esse assunto visto que, no decorrer deste primeiro trimestre, já sentimos a resposta, mesmo que parcial, desta decisão tomada que consideramos muito importante, mesmo neste momento crucial entendido sob uma crise mundial generalizada.
Sobre isso tenho a comentar que a crise deve ser analisada e medida até por sub setores da economia, onde alguns deles estão fortemente atacados.
No nosso caso, varejo de alimentos, de antemão refletimos que a crise não seria fortemente sentida porque, num primeiro momento ela era de crédito e este era fornecido pelo próprio comércio varejista.
Nossa afetação deverá ser tênue, motivada principalmente pelo desemprego que este novo patamar econômico sugere.
Penso assim porque, nesse momento, não oferecemos ao nosso público o arroz, o feijão, a batata, desinfetantes ou medicamentos, mas, sim, a energia da vida, a higienização do lar e a manutenção da saúde humana, que continuam imprescindíveis em nosso dia-a-dia.