A participação em feiras e negócios é uma excelente oportunidade para o intercâmbio de informações, estabelecimento de contatos e o conhecimento de novidades tecnológicas e comerciais

por João B. Moura

Dados divulgados pela UBRAFE - União Brasileira dos Promotores de Feiras, apontam que em 2008 serão realizadas 118 grandes feiras de negócios no Brasil, que receberão 32,5 mil empresas de todos os portes e atrairão um público de mais de 5,1 milhões de visitantes em mais de 20 cidades brasileiras, de norte a sul do País. E o setor deve ganhar novo impulso graças ao estabelecimento de um convênio entre a UBRAFE, o Ministério do Turismo e a Embratur, para a divulgação do Calendário UBRAFE 2008 em cidades do Brasil e do exterior, que também pode ser consultado no site da entidade - www.ubrafe.org.br.
"Com a exposição do Calendário 2008 através deste convênio, ofereceremos a toda a cadeia econômica tempo para o planejamento e participação nas principais feiras de negócios brasileiras. Da mesma forma, também estaremos divulgando aos empresários de todo o mundo o potencial turístico das cidades que sediam as feiras de negócios", afirma Jorge Alves de Souza, presidente da UBRAFE.
No Brasil, a parceria promoverá eventos de apresentação das feiras de negócios em Brasília, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba, Goiânia, Vitória e Ribeirão Preto. No exterior, os principais alvos para a divulgação das feiras brasileiras são as cidades européias do Porto, em Portugal, Londres, Hannover e Frankfurt. Na América do Sul, foram selecionadas as cidades de Santiago, Buenos Aires e Montevidéu.
De acordo com a UBRAFE, as feiras de negócios brasileiras cresceram 300% de 1992 a 2006 e consolidaram-se como os maiores e mais importantes encontros comerciais do Brasil para empresas de todos os portes: grandes, médias, pequenas e micros. Em 1992, eram 38 feiras de negócios associadas em uma área locada de 500 mil m2. Em 2007, foram realizadas 125 feiras de negócios locadas em mais de 2 milhões de m2.

Importância estratégica e benefícios
Segundo o SEBRAE, "a feira de negócios é uma das ferramentas de marketing utilizada para a promoção de produtos e/ou serviços, para a ampliação da carteira de clientes e exposição direta para compradores e fornecedores potenciais. Estes são os principais objetivos do empresário ao participar de uma Feira de Negócios, evento que reúne, num mesmo local, empresários e profissionais de um determinado setor. As feiras são os meios mais econômicos de fazer negócios e lançar produtos no mercado, pois proporcionam ao expositor uma aproximação face a face com potenciais compradores nacionais e internacionais, de forma ágil, rápida e inteligente".

Para as empresas, participar de feiras - na qualidade de expositor ou visitante - é sempre uma fonte de aprendizado que contribui para a melhoria da cultura organizacional, indo além da obtenção de vantagens comerciais. As feiras são um referencial do segmento da indústria em questão, onde acontecem num mesmo local situações diversas entre compradores e vendedores, provedores de serviços, parceiros, organismos setoriais e regulatórios, que expõem e analisam produtos e/ou serviços para a realização de negócios. Sem dúvida, um ambiente diversificado no qual organizações podem interagir com clientes, fornecedores e competidores, de forma mais intensa e com mais liberdade do que no dia-a-dia empresarial.
Conforme estudo realizado nos Estados Unidos, os principais objetivos das empresas ao participar de feiras, são: 1 - estabelecimento de novos contatos; 2 - busca de conhecimento; 3 - manutenção da imagem da organização; 4 - introdução de novos produtos. Estimativas apontam que as feiras são responsáveis por 10% dos negócios de comunicação de marketing nas firmas americanas e por 20% nas firmas européias. Em apoio às dinâmicas de vendas, as feiras auxiliam na identificação de novos clientes; na maior facilidade de acesso a tomadores de decisão, muitas vezes inacessíveis ou com tempo escasso em suas próprias empresas; na venda efetiva de produtos e serviços, pelo ambiente propício a negócios; no estreitamento das relações comerciais, inclusive possibilitando a solução de problemas de clientes através do contato personalizado.
Outros benefícios também merecem destaque, mesmo que não relacionados diretamente a vendas, tais como: fortalecimento da imagem da empresa frente a clientes, competidores e ao próprio público interno; possibilidade de reunir informações sobre os produtos, preços e estratégias comerciais praticadas pela concorrência; estabelecimento de alianças comerciais; aprimoramento de profissionais de vendas; e introdução de novos produtos.
Por todos os fatores destacados, as feiras constituem um importante aspecto para o desenvolvimento da inteligência de marketing das organizações, que deve ser considerado no estabelecimento das ações globais e estratégia comercial das empresas modernas.

Aspectos operacionais
A participação nas feiras de negócios pode acontecer em dois formatos básicos: expositor e visitante. De maneira geral, o expositor assume a posição de vendedor de produtos ou serviços, enquanto o visitante busca a aquisição de conhecimento, produtos ou serviços.
As feiras ainda podem ter características diferenciadas conforme o foco dos promotores do evento, podendo ser abertas à visitação de qualquer interessado ou específica a representantes do setor, com entrada franca ou mediante a aquisição de ingresso.
A profissionalização e o número crescente de eventos no setor fazem com que devam ser observados alguns fatores básicos em sintonia com a estratégia da empresa, em atuar como expositor ou visitante:

Expositor
- Planeje com antecedência sua participação. Na maioria das vezes, os organizadores oferecem descontos para reservas de local antecipadas;
- Procure posicionar seu estande num local que garanta boa exposição e fluxo de visitantes;
- Certifique-se que a feira tenha identificação com a sua empresa e público-alvo;
- Acompanhe de forma rigorosa não só o planejamento, mas também a montagem do estande, para evitar surpresas de última hora;
- Se possível, reserve uma área do estande para receber clientes especiais de forma privativa, ideal para negociações e contatos estratégicos;
- Estabeleça um diferencial para atrair visitantes, como shows, atividades recreativas ou tarde de autógrafos com personalidades patrocinadas por sua empresa;
- Contate a Assessoria de Imprensa da organização e forneça informações sobre sua participação e produtos, bem como press kits para jornalistas;
- Disponibilize informações em tempo hábil para garantir presença no catálogo de expositores.

Visitante
- Planeje com antecedência sua visita ao evento. Nas feiras com ingresso pago, é normal haver desconto para aquisição antecipada;
- Procure obter o catálogo da feira, com o mapa de localização e dados dos expositores;
- Informe-se sobre a possibilidade de dias ou horários reservados para profissionais do setor;
- Caso a feira seja em outro Estado ou no exterior, procure se hospedar nos hotéis conveniados ao evento, que normalmente dispõem de diárias reduzidas e serviço de transporte;
- Fique atento a eventuais mudanças de última hora na data ou horário do evento;
- Não deixe para visitar a feira no último dia, quando pode haver indisponibilidade de produtos ou informações por parte dos expositores.