A frota circulante dos Estados Unidos é cerca de 10 vezes maior que a brasileira e conta com aproximadamente 270 milhões de veículos em operação, com projeção para superar 290 milhões até 2014. Internamente, os veículos são divididos em classes: 1-3 leves (carros de passageiros e pick-ups), 4 e 5 (veículos médios) e 6-8 (veículos pesados).
Nesse contexto, a MANN+HUMMEL, por meio de sua marca MANN-FILTER, oferece produtos similares aos do mercado brasileiro, como filtros do óleo, do ar, do combustível, separadores de água e filtros de cabine, entre outros.
Um importante canal de vendas é a rede de distribuidores independentes (linha leve e pesada) com 51,7% de participação nas vendas, OES (16,7%), Redes de Varejo (24,5%) e cerca de 7% trocas de óleo LL e LP.
Semelhante ao Brasil, os distribuidores operam com grandes estoques, força de vendas e preços competitivos. De acordo com analistas, essa categoria continuará a liderar as vendas até 2014.


Importante para os Estados Unidos, as redes de varejo do país oferecem o DIY (Do It Yourself), um serviço focado em preços e opções de produtos. Além disso, essas redes possuem equipes de vendas, que oferecem seus produtos por meio de visitas a mecânicos e oficinas, e profissionais instaladores especializados. Só para se ter uma idéia, redes como a O’Reilly e AutoZone tem mais de 4.000 lojas cada, distribuídas pelos Estados Unidos. Este canal é muito forte, profissional e organizado, com uma
realidade distinta da existente no Brasil atualmente.
Há também um grande número de instaladores especializados com profissionais treinados, como as redes Midas, Meineke, Tuffy etc.
As trocas de óleo (lube shops) oferecem o serviço tipo DIFM (Do It For Me), que permite com que o cliente compre o filtro e o serviço de troca.
total de aproximadamente 700 milhões de unidades e US$ 2,7 bilhões anuais. A expectativa é de um crescimento médio de 3,5% ao ano nos próximos 5 anos, devendo superar 720 milhões de unidades ou US$ 3 bilhões até 2014.
Trata-se de um mercado maduro e com fortes pressões de custo e margens. A competição é intensa e o nível de serviço bem elevado. No caso da MANN+HUMMEL, a performance de entrega é superior a 98% dos pedidos em 24 horas.
Os filtros do óleo e do ar representam mais de 80% do total do mercado, sendo, como no Brasil, responsáveis pelos maiores volumes de venda.
Diversos fabricantes estão buscando fabricar mais produtos tipo "Premium" para melhorar suas margens. Uma diferença do Brasil é que um mesmo fabricante tem vários modelos para uma mesma aplicação, diferenciando qualidade, preço e canal de distribuição. As estratégias de marketing e distribuição também são bastante interessantes.
Média geral de preço para filtros:
Classes 1-3 > US$ 2,70
Classes 4-5 > US$ 6,50
Classes 6-8 > US$ 18,80
Como curiosidade, o preço médio de mercado para um filtro do óleo para as classes 1-3 é inferior a US$ 2,00, ainda abaixo da media geral dos filtros para esta classe. Para compensar a margem apertada de lucro, é preciso produzir grandes volumes.
A Purolator Premium Plus, uma das líderes no mercado norte-americano e no Brasil, é uma das marcas da MANN+HUMMEL, e conta com uma produção de mais de 10 milhões de filtros de óleo por mês.
Os principais fabricantes de filtros do mercado são os seguintes: Purolator, Fram, Wix, Champion Lab, MANN-FILTER, Donaldson, Fleetguard e outros.

O mercado de reposição (de automóveis) praticamente não foi afetado pela crise em 2009, mantendo-se estável. Situação totalmente diferente da venda de veículos, que caiu mais de 30% no mesmo período. Com as vendas de veículos novos mais baixas, a idade média dos veículos continua subindo e gerando oportunidades para o mercado de reposição.
Outro movimento que tem contribuído com o crescimento do mercado de reposição foi o fechamento de várias concessionárias pelas montadoras, para cortar custos.
O aumento do preço dos combustíveis nos últimos anos também gerou impacto no aftermarket. Com preços próximos de US$ 3.00 o galão de gasolina, os proprietários de veículos passaram a reduzir seus gastos com manutenção, realizando a troca de óleo a cada 4 mil ou 5 mil milhas. Anteriormente, a troca era feita a cada 3 mil milhas.
Diferente do Brasil, a cada troca de óleo troca-se sempre o filtro do óleo. Isso ocorre para evitar problemas futuros com processos por maus serviços.
No mercado de linha pesada, espera-se um crescimento devido ao aumento da demanda pelo transporte rodoviário especialmente em 2010 e 2011, e o maior controle de emissões.
Espero ter contribuído com algumas informações sobre o mercado americano. Na verdade, estou nos Estados Unidos somente há um ano e, ainda, em fase de aprendizado, começando a entender como funciona este gigante.
Uma grande vantagem que tenho observado desde o início é que o sistema tributário é extremamente simples, com taxas totais de um dígito e somente no final da cadeia. Além disso, não tem substituição tributaria. E, modéstia a parte, os melhores produtos são os filtros MANN-FILTER e Purolator

Francisco Gomes Neto,