Unilateral, arbitrária, exploração são palavras que devem ser abolidas do vocabulário de um negociador. Uma negociação bem sucedida é aquela que é boa para ambas as partes.
Quando a negociação finda em um contrato, a minúcia se torna uma grande aliada para o sucesso na operação e a continuidade do negócio. O negociador deve buscar em detalhes como é feita a composição do preço do produto ou serviço em questão, só assim terá clareza suficiente para propor regras bilaterais e assim negociar a redução do valor, podemos chamar essa técnica de "análise da composição do preço".
Algumas técnicas praticadas por vendedores visam mascarar uma negociação para que ela passe a impressão de que foi demasiadamente favorável para a contratante. Essa prática é comum em licitações envolvendo serviços que necessitam de projetos e desenvolvimentos por parte da contratante após o fechamento do contrato. No início realmente existe um favorecimento para a empresa contratante, porém, é comum encontrar algumas lacunas no contrato que, em curto prazo, acabam revertendo a situação e favorecendo a empresa contratada, tendo em vista que os esforços, custos e riscos envolvidos para o desenvolvimento de trabalhos com um novo fornecedor são elevados; na maioria das vezes, opta-se por aditivos contratuais e a continuidade nas operações.
A análise da composição do preço auxilia o negociador a reduzir ao máximo o valor do produto sem onerar a outra parte. Podemos citar como exemplo um processo produtivo de material gráfico. Quais são os agentes que compõem o preço do produto em uma gráfica? A compra do papel, energia elétrica, mão de obra, pigmentos, transporte, entre outros. Com poucas informações, pode-se ter uma noção de que o custo fixo para um setup de uma máquina é alto; logo, quanto maior for o volume com a menor variação, menor será o valor unitário. Analisando a composição do custo, sabe-se onde atacar.
A outra parte que deve ser envolvida é o departamento solicitante. Lá existem informações técnicas que servirão de base para montar a licitação. Sabendo que quanto maior o volume e menor a variação do produto menor será o valor, pode-se fechar uma negociação interna com o demandante, com o objetivo de fechar um pacote de todos os materiais para compra e definir um único formato sem impactar o produto e a qualidade. Em ações como essa pode-se reduzir em média de 50 a 70% do valor inicial. Tal metodologia pode ser utilizada em diversos segmentos e produtos. Vilões como telefonia fixa, telefonia móvel, Correios, benefícios de funcionários, entre outros, podem ser facilmente atacados e proporcionar reduções atraentes.
Reduzir custos nem sempre significa trocar de fornecedor, um simples conversar pode resultar numa redução drástica de valor apenas com alteração de fluxos e processos.
É importante diferenciar fornecedores de parceiros. Se a compra é feita em baixa escala e sazonalmente, procura-se um fornecedor; porém, se o objetivo é firmar contrato, principalmente quando o serviço ou produto tem uma ligação direta com os negócios e resultados da organização, procura-se um parceiro. Em muitos casos, é válido criar uma aliança com o representante comercial, que pode ser útil à redução de custos. Ele pode ajudar a entender como funciona a composição do preço de seus produtos ou serviços, além de ser alguém que acumula experiências de implementações bem sucedidas de outras empresas. Para um gerente comercial é muito mais vantajoso manter um cliente rentável, ajudando a otimizar o uso para evitar gastos demasiados ao invés de reduzir o preço, do que seu concorrente fazer isso e vender confiança e transparência, além de produtos ou serviços.
Portanto, fica claro que entender a composição do preço de um produto ou serviço é sinônimo de uma boa negociação e de vantagens para ambas as partes em um contrato.
Fonte: www.webartigos.com