Fernando Miragaya, AB

Uma marca desconhecida do grande público, chinesa e que começou vendendo carros elétricos a preços acima dos R$ 480 mil. Esse é o panorama bastante resumido e desafiador para a BYD no Brasil. E também para o diretor de vendas da marca, Henrique Antunes, que tem a missão de recolocar a fabricante no mercado de veículos leves com dois EVs de luxo.

Com o Tan, SUV de sete lugares, e o recém-lançado sedã grande Han, a fabricante se aventura em um mercado bastante segmentado. Os modelos têm preços de R$ 487 mil e R$ 540 mil, respectivamente, ou seja, rivalizam com veículos de marcas premium, como Mercedes-Benz, Audi, Porsche e BMW. E a BYD não faz questão nenhuma de esconder isso.

Em entrevista a Automotive Business, Antunes fala sobre como fazer a empresa, mais conhecida pela produção de ônibus zero combustão e placas fotovoltaicas, vender ( e convencer) com esses produtos de nicho. O executivo também traça as estratégias de negócios da BYD e adianta o lançamento de dois híbridos ainda para este ano - entre eles o SUV médio Song.

O Han acaba de ser lançado como um produto de nicho. Como convencer o consumidor, que está acostumado a Porsche e Mercedes, a comprar um elétrico, de luxo e de uma marca pouco conhecida no mercado de automóveis ?

A primeira estratégia nossa está exatamente no ponto de venda. São todos grupos de concessionárias extremamente profissionais nas regiões onde atuam exatamente por isso. Eles vão transmitir parte da credibilidade, da confiança e do conhecimento do produto. Do lado da marca, temos algumas frentes. A ideia é cada vez mais sedimentar a nossa história de Brasil, dos ônibus que a gente fabrica, dos painéis solares que a gente produz, e que vamos oferecer na concessionária, dentro do sistema para alimentar o carro. Mostrar a nossa pujança em tecnologia, em liderança de vendas no mundo e de tecnologia de bateria.

Mas como sedimentar essa história?

Com experiência. Acreditamos que nosso pilar mais importante é a experiência. A gente quer promover para o cliente o contato com nossos carros, seja através de eventos de pista, de experimentação do veículo, test drive prolongado. Então, dessa maneira, vamos conquistando o cliente. Claro, mostrando um produto com tecnologia, com features e preço competitivo. Tudo isso somado vai fazer a gente conquistar a confiança dos clientes.

No lançamento do Han vocês falaram que a demanda global pelo sedã é grande e há limitação de produção. A BYD tem alguma meta de vendas para o Brasil?

Independentemente dessa demanda global, a companhia tem planejamento overseas, põe pedidos na frente para atender aquelas demandas que a gente quer para o Brasil. É assim com o Tan, que falta na China e eu tenho para pronta-entrega aqui porque eu me programei. No caso do Han, extremamente de nicho, agora tenho um lote inicial de cinquenta carros. Tem veículos para test drive e experiência do cliente e, de acordo com a aderência desse cliente, eu vou direcionar o meu forecast para os últimos meses do ano e para o começo de 2023. Se eu aplicar minha expectativa de market share para o mercado do Han, vou falar de menos de cem carros. Se for esse número, sem problemas, porque ele tem função de design, performance e de mostrar o que é a marca no Brasil. Mas eu realmente acredito que esse carro tem capacidade de surpreender em termos de volume, pelo que entrega. Porém, o foco dele não é volume.

Apesar de ser um produto de nicho, a pandemia da Covid-19 voltou a fechar cidades e fábricas na China. De que forma a BYD do Brasil planeja as encomendas dos lotes de Tan e Han?

A crise dos semicondutores não chega a ser um problema porque temos produção própria de semicondutores, módulos e até das centrais multimídia. A questão da Covid-19, com cidades na China fechadas, realmente pode impactar.

Por exemplo, tenho um lote que tive de fracionar porque para o fluxo para fazer esse carro chegar no porto demora muito mais, e fica mais caro, que o normal, isso porque a cidade está fechada. Temos programação bem justinha, com alguns pulmões para não ficar sem carro. Mas, se o sucesso do Tan e do Han for absurdo, pode ser que em algum momento eu tenha algum buraco de abastecimento, fila de espera do carro. Mas nada diferente dos outros concorrentes. Nada a ponto de comprometer o negócio.

Existe aquela velha barreira de preconceito em relação ao carro chinês. Como vão trabalhar isso no Brasil?

Quando montamos o nosso plano de negócios, muita gente questionou porque os carros têm o ideograma chinês. Porque nós temos de ter o orgulho de dizer quem somos e de onde viemos. Conectar essa história com a da BYD no Brasil, uma companhia que está há dez anos aqui, que tem três fábricas, que emprega muitas pessoas. Contar essa história é o primeiro passo. Tem outro player do mercado que está fazendo um excelente trabalho. Se estamos asfaltando a estrada para desmistificação do carro chinês, eles abriram a estrada, foram os primeiros a realmente se posicionar como uma marca, diferentemente de outros importadores, que posicionavam o carro chinês puro e simplesmente como um preço na prateleira.

Não é questão de ser barato, é ser competitivo Queremos usar esse gancho do momento do mercado com nossa história para mostrar que a China tem muita tecnologia.

Mas carro elétrico também ainda enfrenta estereótipos aqui…

Eu sou usuário de carro elétrico há bastante tempo. Esse medo que as pessoas têm é por desconhecimento. Na verdade, 85% do uso do carro elétrico é coberto com carregador caseiro. Conta-se nos dedos quantas vezes uma pessoa roda mais de 400 quilômetros por dia. Você enche o tanque do seu carro todo dia? Então significa que você não anda 400 quilômetros por dia. Por isso, estamos treinando a rede, meu time todo usa carro elétrico, para entender. E para os 15% a solução já existe. Você tem um corredor elétrico do Rio a São Paulo com carregadores rápidos, por exemplo. 

A aplicação de carregadores públicos é uma alternativa?

No passado instalamos mais de 50 carregadores que estão aí até hoje. O que a gente percebeu? Instalar carregador dentro da cidade é mais imagem, marketing. O dono do carro carrega na casa dele, a empresa que tem veículo elétrico carrega no pátio.

Agora, temos na nossa estratégia apoiar iniciativas sustentáveis ambientalmente e financeiramente, conectando do ponto A ao ponto B. Para investir em startup, virar um bom negócio e disseminar no Brasil, desde que sejam projetos que tenham visão de futuro. Montadora vive de vender carro e não de instalar carregador. Então, a gente vive esse momento de amadurecimento do mercado. 

Dentro desse momento, como a BYD vê o mercado de híbridos no Brasil?

Híbrido no Brasil é uma ponte para o elétrico. O híbrido é muito importante, tem aplicações fundamentais para viagens longas, regiões distantes. O híbrido a etanol é algo interessante de se pensar, fácil de fazer e bom para o nosso país. 

E quais híbridos da BYD virão para cá ainda este ano? O Song está mesmo confirmado?

Teremos um ou dois produtos híbridos plug-in para o segundo semestre. O carro que a gente realmente acredita que será o grande sucesso de volume é o Song Plus, um SUV médio, que vende muito bem na China, que já está em testes no Brasil e que atua em um segmento que cresce muito por aqui. O modelo está ajustes finais e em processo de homologação e chega esse ano ainda.

Passados seis meses desde o início das operações, qual balanço você faz da atuação da BYD no Brasil em termos de vendas e qual o planejamento para a rede de concessionárias?

Eu não gosto de falar em volume, eu gosto de market share e o que a gente projetou para São Paulo atendeu com 20% a mais do que o previsto. Temos leads das ações que fizemos em quase todos os concessionários já nomeados e a resposta ao Tan é muito boa. Quando falamos de rede, nosso planejamento estratégico foi dividido em duas fases. A primeira está completa, com 15 lojas em 12 capitais, Distrito Federal e duas cidades do interior de São Paulo. Esses grupos se multiplicarão em 45 lojas até o fim de 2022, já com os híbridos. A fase dois vai cobrir as demais capitais e, com o crescimento dos grupos, fechar 2023 com 100 concessionárias.