PEDRO KUTNEY, AB

Em meio à profunda queda das vendas trazida pela pandemia de coronavírus, a BMW comemora uma vitória: registrou a maior participação de sua história no Brasil, com domínio de 40% das vendas do segmento premium na primeira semana de maio. Com apenas 16 das 48 concessionárias no País funcionando com showrooms abertos, a marca vendeu 168 veículos – mas apenas 121 foram efetivamente emplacados, devido ao fechamento de muitos Detrans. Embora o volume seja bastante baixo, a fabricante vem registrando desempenho melhor do que seus principais concorrentes no mercado brasileiro.

A BMW conquistou a liderança entre os veículos premium em 2019, com 25% de participação entre as 10 marcas mais vendidas do segmento no País, ganho de quatro pontos porcentuais de market share, 13 mil unidades emplacadas, volume 15,6% acima do ano anterior. Em 2020 a liderança foi mantida, mas a pandemia reduziu sensivelmente as vendas. De janeiro a abril foram emplacados 2,8 mil carros da marca, em queda de 22%.

“Em abril esperávamos vender não mais do que 250 veículos e conseguimos entregar 500. O resultado foi melhor do que esperávamos, mas em condições normais de mercado teríamos emplacado acima de mil unidades”, pondera Roberto Carvalho, diretor comercial da BMW Brasil. Ele destaca que antes de a crise se instalar o desempenho da marca já era bom, o que ajudou a compensar parcialmente o tombo das vendas e sustentou resultado melhor do que a média.

“Antes da parada geral do mercado estávamos crescendo em média 25% a cada mês, é como um avião que de repente precisou aterrissar. Mas mesmo dentro de um mercado menor estamos indo bem, graças ao que foi construído antes. Por isso devemos daqui a alguns meses vamos sair melhores dessa situação”, avalia Roberto Carvalho.

O executivo credita os bons resultados ao trabalho executado com os concessionários nos últimos dois anos. No período a BMW criou maior aproximação com os distribuidores e reduziu para 20 o número de grupos empresariais que atualmente operam as 48 concessionárias da marca. “Temos hoje a rede mais enxuta e sólida, com melhores condições de superar esse momento”, afirma Carvalho.

CULTURA DE STARTUP E AMBIÇÃO EM LIDERAR

“Adotamos uma cultura de startup, com mais apetite para ganhar mercado. A rede sentia uma certa falta de ambição em liderar [o segmento]. Então, primeiro, assumimos esse objetivo junto com os concessionários, com um agressivo plano de promover nossas qualidades e lançar produtos atualizados que dão sustentação ao crescimento”, diz o diretor.

Boa parte do desempenho da BMW está lastreada nos dois modelos mais vendidos da marca no Brasil, a linha de sedãs médios da Série 3 e o SUV compacto X1, ambos renovados recentemente e montados na planta de Araquari (SC), que responde por cerca de dois terços das vendas no País. “A fábrica nos ajuda bastante a sustentar as vendas, a produção nacional pesa positivamente, temos aqui padrão global de produtividade e qualidade”, afirma Carvalho.

Para este ano o BMW Group manteve o plano de fazer 25 lançamentos no Brasil (incluindo modelos BMW e Mini). Segundo Carvalho, perto de 30% deles já foram feitos “com resultados acima do que era esperado”, como a versão híbrida plug-in do Série 3, o 330e. “O carro teve procura além das nossas expectativas em abril, o consumidor aqui já enxergou as vantagens da tecnologia e abre oportunidade de explorar esse segmento, vamos continuar com nosso projeto de eletrificação, trazendo mais versões de híbridos e elétricos. Assim que possível queremos também trazer o i4 (modelo elétrico apresentado em março passado com lançamento na Europa previsto para 2021).”

Apesar da bem-sucedida estratégia de lançamentos e distribuição, Carvalho reconhece que o peso da crise é muito grande, assim não será possível evitar o resultado anual negativo. “No início do ano esperávamos vender 15 mil veículos em 2020, agora nossa estimativa mais realista até este momento é de um número de 22% a 25% menor”, admite.

Até onde consegue enxergar hoje, Carvalho prevê que a recuperação do mercado brasileiro de veículos pode começar a partir da segunda quinzena de junho. “Traçamos vários cenários, mas o que se apresenta mais realista hoje é vender em junho algo como 70% do que era planejado, subindo para 80% em julho até chegar em setembro mais próximo da expectativa do início de 2020”, projeta.

PLANO PARA PRESERVAR A REDE DE CONCESSIONÁRIAS

Para preservar a rede de concessionárias, pilar fundamental da estratégia da BMW no País, Carvalho conta que a primeira ação foi orientar os distribuidores no sentido de seguir as normas de isolamento social de cada região em defesa da saúde de funcionários e clientes. Depois, foi a promoção de processos virtuais de contato e oferta de crédito diferenciado para compra de veículos novos e usados da BMW Serviços Financeiros. “A crise nos ensinou a apressar a introdução de canais on-line de venda, como a abertura da nossa loja no Instagram, e também de pós-venda, para cuidar à distância dos clientes. Também criamos novos planos de financiamento, como o Sign & Go para zero-quilômetro com três parcelas pagas, e planos de 24 vezes sem juros para seminovos, que foram muito bem aceitos pelos clientes”, diz.

Outra medida foi traçar um plano para financiar e escoar o estoque de usados da rede. “Em um momento de crise e falta de liquidez como esse, o concessionário perde a confiança de receber o seminovo como parte do pagamento, porque terá de pagar pelo novo e colocar o usado no estoque por valor que ele nem sabe por quanto conseguirá revender. Isso inviabiliza a venda do zero-quilômetro também. Por isso uma das primeiras medidas que tomamos foi oferecer financiamento para facilitar a venda dos seminovos”, explica Carvalho. Nesse mesmo sentido, a BMW fez parceria com o Mercado Livre para colocar à venda no canal on-line 100% do estoque de usados das concessionárias.

Apesar da gravidade da crise trazida pela pandemia de coronavírus, Carvalho avalia que a BMW não deve perder concessionárias. “Nossa rede é bastante sólida, tem condições de passar por este momento difícil dentro do que esperamos”, afirma.